Blog da Desenvolve

O Marketing das Compras Coletivas

Da bolha, do que ficou e do que está surgindo

Na época da Bolha da Internet, surgiam a todo momento idéias inovadoras. Não era o momento. Não existia público suficiente usando a Internet, nem este estava preparado para a Internet, nem a Internet para eles. Nem existia tecnologia suficiente em hospedagem de sites e sistemas.

Hoje, dez anos após a Bolha, temos muitos sites de e-commerce famosos e que tem uma renda considerável. Por exemplo, o maior deles, a B2W, das marcas Americanas, Submarino e Shoptime, faturou, em 2009, mais de 5 bilhões de reais. Existem muitos outros negócios não tão enormes, mas que a Internet possibilitou.

Aos poucos a Internet volta a ser foco de investimentos e de idéias incríveis como as pensadas na época da Bolha. Só que agora, é outro momento. É o momento. Temos servidores com capacidade computacional incrível. Os investimentos e a tecnologia amadureceram e é possível, com cerca de R$ 100,00, ter um Servidor Cloud para colocar uma aplicação. Existem linguagens de programação, bibliotecas e técnicas de construção web, sistemas operacionais, softwares de banco de dados. Está tudo maduro e pronto para usar.

A tecnologia é um dos motivos porque agora estamos numa época propícia para os negócios. Estamos na época da web 2.0, das redes sociais, do Facebook, Twitter, etc. Mas o que mudou mesmo foram as pessoas. O público está preparado. O público confia em comprar pela Internet. Existem inúmeras opções de meios de pagamento por aí. As pessoas se acostumaram a comprar pela Internet e estão mais familiarizadas com ela. E não só isso: agora somos 67,5 milhões de brasileiros que acessam a Internet, segundo o IBOPE Nielsen. Na época da Bolha, eramos apenas 10 milhões. E isso faz toda a diferença.

O que me chama atenção no momento, não são os negócios que surgiram pela Internet, mas o que a Internet pode fazer para os negócios existentes. Ou seja, não é negócio que já existia sendo realizado através da Internet, mas a Internet criando novos negócios para o mundo tradicional. Neste sentido, está ocorrendo uma popularização dos sites de Compras Coletivas, muito saúdavel para o mundo.

Compras Coletivas

Nos últimos meses surgiram diversos sites de Compras Coletivas, simples e incríveis. A idéia e a implementação do site é bem simples e, por isso, é que está dando certo. Os sites que mais se destacam são o Clube Urbano/GrupoON e o PeixeUrbano, mas se você procurar no Google por compra coletiva, irá encontrar diversos anunciantes no Adwords e também inúmeras opções. Pesquise também pelo nome de capitais junto com as palavras compra coletiva e e encontrará ainda mais opções.

Vantagem para o consumidor

Centenas de consumidores compram juntos um produto e o anunciante faz um desconto de mais de 50%. Ótimo negócio para o comprador.

Vantagem para o anunciante

O comprador paga um preço. Então ele está disposto a consumir o produto. É um cliente potencial para futuras compras. O preço que o comprador pagou menos a comissão do site de Compra Coletiva costuma mal cobrir o custo do bem ou serviço. De um lado temos futuros consumidores, do outro temos um resultado econômico pequeno, se houver.

Então, qual é a vantagem? Uma delas é a vantagem financeira, pois os consumidores pagam antecipado e só irão consumir o produto ao longo de dias, semanas ou meses.

Mas a vantagem principal é a atração de consumidores para o estabelecimento. É divulgação da marca. É a provável compra recorrente. Parece pouco? Não é pouco. Para um restaurante, por exemplo, quanto será que custa uma campanha envolvendo mídias tradicionais como outdoors, rádio e jornal? Um bocado de dinheiro! E quantos consumidores irão comprar por causa de cada ação? Provavelmente não centenas. Então, o objetivo não é vender, mas construir uma marca, aos poucos.

Mas nas Compras Coletivas, no modelo de negócios atual, o restaurante não investe adiantado para anunciar. Ele apenas fornece os cupons e presta o serviço quando o cliente for comer. Se surgirem 100, 200, 300 clientes ao longo de um mês, é um enorme resultado. E ainda terá outros milhares de seu público-alvo local que irão receber um email com sua marca. E as pessoas comentam. É uma enorme exposição da marca. E mais: as pessoas não são acostumadas a experimentar novas opções de compra, comer em lugar desconhecido e ainda pagar o preço normal. Quem faz isso? Com os sites de Compras Coletivas e os descontos propiciados, o público vai experimentar. E assim, se gostar, e o papel do fornecedor é fazer a experiência ser incrível, serão criados novos frequentadores.

Modelo de negócio dos sites de Compras Coletivas

1. Os sites de Compras Coletivas fazem ações e cadastram clientes e seus emails.
2. Segmentam estes por cidade.
3. Procuram comerciantes ou prestadores de serviços que queiram anunciar e oferecer cupons de desconto.
4. Após a venda, o site de Compras Coletivas fica com 50% do valor total das vendas e o anuciante fica com os outros 50%.
5. Além de expor os cupons disponíveis no site, também é enviado um email marketing diário, ou algumas vezes por semana, para todos os clientes.

A dificuldade maior é captar clientes e emails para seu banco de dados. O site em si é muito simples de ser criado com as tecnologias modernas. Não é muito caro e nem demorado. Claro que requer um investimento, mas não é algo exorbitante. Outro aspecto que requer investimento é a equipe comercial, que preferencialmente tem que ser local, em cada cidade atendida, e também a equipe de suporte aos consumidores.

Futuro das Compras Coletivas

Mas será que vão ficar apenas alguns sites de Compras Coletivas ou teremos centenas deles? Geralmente quando surge um novo negócio muito bom e seu modelo é testado e funciona, inicialmente todos operam da mesma forma. E surgem diversos concorrentes. Mais do que o mercado suporta. Depois de um tempo, reduz a quantidade de concorrentes, seja porque a oferta é maior que a demanda (e ocorre uma redução de margens), seja porque ocorrem fusões e aquisições.

No auge da Bolha, existiam talvez dezenas de sites de leilão virtual. Hoje somente o Mercado Livre faz sucesso. E muito. Como estamos falando de um negócio muito bom e lucrativo para todos (clientes, sites e anunciante) devemos ter por um bom tempo dezenas de sites surgindo por mês e teremos certamente centenas de sites no Brasil em 2011 e 2012. Até por causa da quantidade de cidades que existem no Brasil. Jornais, rádios, desenvolvedores, investidores locais. Todos vão tentar formar um cadastro.

Acredito que nas cidades com até cerca de 100 mil habitantes este mercado será controlado por estes investidores locais. Um ou dois por cidade. Cidades maiores serão alvo dos grandes players que irão se consolidar. E ao contrário dos sites de leilões, teremos uma concorrência por muito tempo. Até mesmo porque a Bolha já passou há uma década e já se aprendeu muito sobre a Internet.

É hora de contratar desenvolvedores para criar seu site de compras, juntar investidores, aproveitar cadastros de clientes já existentes, convidá-los para receber seu email marketing e criar seu site de Compras Coletivas local. Aproveite que ainda dá tempo!

Uma observação: o email marketing é  a base mais importante desse novo negócio e, então, é necessário  se preocupar e contratar um serviço profissional. Pense desde o tempo que o email vai demorar para chegar (não mais do que algumas horas para dezenas de milhares de emails), como também uma boa reputação dos servidores de entrega. Vou fazer minha propaganda: no TeContato temos dezenas de servidores em cluster. Poderíamos ter talvez um terço, mas a qualidade aqui é essencial. E não aceitamos spammers, assim a reputação é sempre ótima. Bem, está feita a minha propaganda. Mas pense nisso. Se não contratar conosco, contrate com algum concorrente que possa fazer seu cadastro funcionar ao seu favor.

Imagine o que esse novo negócio fará pelos pequenos comércios? Eles estão sedentos por crescer, só não tinham onde anunciar. Até agora! É mais um passo para que o Marketing de Massa seja substituído por novas mídias, mais uma vez pela Internet.

Links relacionados (update 03/12/2010)

• Busca de Ofertas – diversas análises sobre o mercado de compras, com maiores concorrentes, etc
• Quantos sites de compras coletivas há no Brasil? Quase 250. – artigo no Portal Exame
• SAVEME – agregador de promoções do Buscapé

Mais sobre email marketing

• Veja o site do TeContato
• Leia sobre como enviar email sem cair na caixa de spam
• Preparamos uma série de artigos e dicas sobre email marketing.
• Saiba como formatar seu email marketing

Sobre o autor

Roberto Bertó é diretor e fundador da TeHospedo, empresa de serviços de internet como hospedagem de sites e servidores cloud.
Há 8 anos gerencia o marketing da TeHospedo.
A TeHospedo também oferece o serviço TeContato, ferramenta de email marketing, o qual é usado por centenas de empresas.
É desenvolvedor web há mais de 12 anos.
Formado em Ciências Contábeis pela UFRGS, está cursando um MBA em Marketing na FGV-RS.